Verkaufsgespräche

Vorschau: 

Phasen eines Verkaufsgesprächs
Kontaktaufnahme zum Kunden
     • Der Kunde soll sich positiv angenommen fühlen.
     • Blickkontakt halten
     • Kunden freundlich begrüßen
     • Kunden, wenn bekannt, mit Namen ansprechen
Ermittlung des Kaufwunsches
     • Der Verkäufer soll in Erfahrung bringen, welche Bedürfnisse der Kunde hat.
     • Aktives Zuhören
     • Kaufmotive ermitteln
     • Kundenwunsch erfragen
Vorlegen der Ware
     • Der Verkäufer soll die Ware bedarfsgerecht unterbreiten.
     • Alle Sinne des Käufers ansprechen
     • Eine begrenzte Anzahl von Artikeln vorlegen
Verkaufsargumentation
     • Der Kunde soll durch die Nutzendarstellung des Verkäufers überzeugt werden.
     • Auf das zu lösende Problem des Kunden eingehen
     • Verkaufsargumente möglichst anschaulich und überzeugend aus Warenkenntnissen ableiten.
Preisnennung
     • Der Verkäufer setzt den Preis der Ware in Bezug zur Leistung.
     • Begriffe wie "billig" oder "teuer" vermeiden
Behandlung von Einwänden
     • Dem unsicheren Kunden wird gezeigt, dass seine Bedenken ernst genommen werden.
     • Es wird Verständnis für den Kunden gezeigt.
Herbeiführen des Kaufabschlusses
     • Der Kunde soll dazu gebracht werden, eine Entscheidung zu treffen.
     • Die Kaufsignale des Kunden müssen erkannt werden
Abschluss der Verkaufshandlung
     • Das Verkaufsgespräch wird für den Kunden zufrieden stellend beendet.
     • Der Kunde wird verabschiedet
     • Es werden evtl. Serviceleistungen angeboten
     • Es werden passende Zusatzartikel empfohlen
     • Der Kaufentschluss des Kunden wird bekräftigt

Eigenschaften eines Verkäufers
Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Die beste Vorbereitung nützt jedoch nichts, wenn der Verkäufer den Kunden im Gespräch nicht persönlich überzeugen kann. Eine Kaufentscheidung wird nicht ausschließlich rational getroffen. Auch Sympathie und Vertrauen gegenüber dem Verkäufer beeinflusst den Kunden in seiner Entscheidung.
Menschlich
     • Flexibilität
     • Belastbarkeit
     • Redegewandheit
     • Sicheres Auftreten
     • Sympathische Ausstrahlung
Fachlich
     • Fachwissen
     • Fachkompetenz

Persönliche Wirkungsmittel des Verkäufers
• Sprechart
• Mimik/Gestik
• Pünktlichkeit
• Richtiges Zuhören
• Gegenfragentechnik
• Wiederholungstechnik

Vertrauensvolle Atmosphäre
• Kunden aufwerten
• Sich nützlich zeigen
• Echte Dialoge führen
• Sympathiefeld aufbauen
• Streitgespräche vermeiden
• Kundensympathie gewinnen
• Aus Sicht des Partners argumentieren